Jakie pytania w procesie sprzedaży należy zadawać? Jak je prawidłowo formułować?

Wiele początkujących sprzedawców na początku swojej drogi skupia się na poznawaniu różnego rodzaju technik perswazyjnych i manipulacyjnych. Jednak nie należy zapominać o tak skutecznym narzędziu jak proste zadawanie pytań. Zadając odpowiednie pytania, jesteśmy prawidłowo rozpoznać potrzeby klienta, nawiązać z nim więź i sprawić wrażenie kompetentnego specjalisty. Skąd wiedzieć, jakie pytania zadawać? Lepiej stawiać pytania zamknięte czy pytania otwarte?

Zadawanie pytań w procesie sprzedaży

Zadawanie właściwych pytań klientom może zapewnić nam sporą przewagę podczas rozmowy handlowej. Przede wszystkim pozwoli dobrze poznać potrzeby naszego klienta i dostosować do nich przedstawianą ofertę. Pozwoli także panować nad przebiegiem spotkania. Pytania pozwalają na pokierowanie rozmową w pożądanym przez nas kierunku i ominięcie kwestii, które mogłyby się okazać problematyczne. Nie należy jednak zapominać, że pytania sprzedażowe to narzędzie, które działa w obie strony. Źle postawione pytania mogą sprawić, że potencjalny klient spłoszy się i zrezygnuje z naszych usług.

Należy zadawać pytania otwarte czy zamknięte?

Częstym dylematem osób, które dopiero zapoznają się z metodami analizy potrzeb klienta, który rodzaj pytań jest lepszy. Tak naprawdę, trzeba zadawać pytania każdego typu, ale należy to robić w dobrej kolejności. Jako pytania otwierające sprawdzają się otwarte pytania, które pozwolą nam nakreślić ogólny zarys oczekiwań klienta. Te pytania uruchamiają klienta i dostarczają niezbędnych informacji. Dopiero posiadając już pewne pojęcie, czego poszukuje klient, można przystąpić do zadawania pytań zamkniętych. Są to pytania dotyczące konkretnych zagadnień i doprecyzowujące potrzeby klienta.

W jaki sposób zadawać pytania klientom? Czego unikać podczas rozmowy sprzedażowej?

Umiejętności zadawania pytań uczymy się przez całe życie, ponieważ każdy człowiek jest inny. Warto jednak na samym początku zapoznać się z podstawowymi zasadami zadawania pytań, by wiedzieć, od czego zacząć.

Prostota i unikanie chaosu

By rozmowa nie zmieniła się w przesłuchanie, ogranicz ilość stawianych pytań. Najlepiej zadawaj tylko jedno pytanie naraz. Natłok pytań może zdezorientować klienta, a niekiedy wręcz zirytować. Ryzykujemy też, że będzie odpowiadał bez głębszej refleksji, a pozyskane w ten sposób informacje nie będą w żaden sposób wartościowe. Podobny efekt może spowodować stawienie rozbudowanych, zawiłych pytań. Jeśli klient ma problemy zrozumieć, o co go właściwie pytamy, ciężko oczekiwać przydatnych odpowiedzi. Najlepiej, by pytania były możliwie najprostsze i jednoznaczne.

Zaplanowanie pytań wcześniej

By nasze pytania odniosły skutek, należy wcześniej przemyśleć cel zadawania pytań. Co chcemy osiągnąć? Dobrze jest także uzasadniać, po co potrzebne nam dane informacje. Zastanów, czy pytania zostały prawidłowo sformułowane i czy nie obrażają naszego rozmówcy. Prowadź rozmowę od bardziej ogólnych zagadnień, stopniowo zawężając tematykę.

Więcej informacji na temat szkoleń z zakresu sprzedaży znajdziesz tutaj